Strategi mempengaruhi pengambilan keputusan pembeli adalah serangkaian tindakan yang diambil oleh seorang sales untuk mempengaruhi pikiran, emosi, dan tindakan calon pembeli agar mereka mengambil keputusan pembelian. Dalam strategi ini, seorang sales menggunakan pendekatan yang persuasif dan informasi yang relevan untuk mengarahkan calon pembeli menuju keputusan yang menguntungkan, dengan tujuan memenangkan kepercayaan mereka, mengatasi kekhawatiran atau hambatan yang mungkin ada, dan memberikan manfaat dan keuntungan yang meyakinkan agar calon pembeli merasa yakin dan termotivasi untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan.
Startegi Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Pembeli
Teknik penjualan adalah strategi atau metode yang digunakan oleh seorang sales untuk mempengaruhi keputusan pembelian calon pelanggan. Salah satu teknik penjualan yang umum digunakan adalah Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif. Teknik ini melibatkan memberikan pelanggan pilihan yang terbatas namun menarik, dengan harapan bahwa mereka akan memilih salah satu pilihan tersebut.
Dalam Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif, seorang sales menyajikan dua atau lebih pilihan kepada calon pelanggan, yang memiliki dampak pada keputusan pembelian mereka. Tujuan dari teknik ini adalah untuk memberikan kontrol kepada pelanggan, membuat mereka merasa memiliki keputusan, dan meningkatkan peluang penjualan.
Contoh Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif, penjual mobil memberikan pelanggan pilihan antara mobil dengan warna merah atau hitam. Dengan memberikan pilihan yang terbatas namun menarik, penjual berharap calon pelanggan akan terfokus pada memilih salah satu opsi yang ditawarkan, bukan mempertimbangkan untuk tidak membeli sama sekali.
Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif bekerja berdasarkan prinsip psikologis bahwa ketika seseorang diberikan pilihan yang terbatas, mereka cenderung merasa lebih nyaman dan lebih mudah mengambil keputusan. Dalam kasus ini, pelanggan dapat merasa bahwa mereka memiliki kendali dan memiliki pilihan yang terbatas namun masih memuaskan.
Namun, perlu diingat bahwa Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif harus digunakan dengan hati-hati dan etis. Pelanggan harus merasa bahwa mereka diberikan pilihan yang sebenarnya, bukan hanya manipulasi untuk mempengaruhi keputusan mereka. Penting untuk menghormati preferensi dan kebutuhan pelanggan serta memberikan informasi yang jujur dan akurat tentang produk atau layanan yang ditawarkan.
Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif adalah salah satu teknik penjualan yang bertujuan untuk mempengaruhi keputusan pembelian dengan memberikan pilihan yang terbatas namun menarik kepada calon pelanggan. Dengan memahami prinsip dan menerapkannya dengan bijaksana, seorang sales dapat meningkatkan peluang penjualan dan membantu calon pelanggan dalam mengambil keputusan pembelian.
Tiga Contoh Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif
tiga contoh penggunaan Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif dalam dialog antara seorang salesman real estat dengan calon pembeli:
Contoh 1:
Salesman: Selamat siang! Apakah Anda tertarik dengan apartemen di kompleks kami?
Calon Pembeli: Ya, saya tertarik. Apa saja pilihannya?
Salesman: Kami memiliki dua pilihan unit yang tersedia. Satu adalah unit dengan dua kamar tidur dan pemandangan kota yang spektakuler, sementara yang lainnya adalah unit dengan tiga kamar tidur dan balkon yang luas dengan pemandangan taman. Mana yang lebih Anda sukai?
Contoh 2:
Salesman: Hai, selamat datang di pameran rumah kami. Apakah Anda mencari rumah dengan dua atau tiga kamar tidur?
Calon Pembeli: Saya masih mempertimbangkan opsi tersebut. Bagaimana perbandingan antara keduanya?
Salesman: Baiklah. Unit dengan dua kamar tidur memiliki ruang tamu yang luas dan dapur terbuka yang modern. Sementara itu, unit dengan tiga kamar tidur memiliki ruang keluarga tambahan yang bisa dijadikan area hiburan. Jadi, mana yang lebih cocok untuk kebutuhan Anda?
Contoh 3:
Salesman: Selamat pagi! Saya melihat Anda tertarik dengan rumah ini. Kami memiliki dua pilihan desain interior yang berbeda untuk rumah ini. Yang pertama adalah desain modern dengan nuansa minimalis, sedangkan yang kedua adalah desain klasik dengan sentuhan elegan. Manakah yang Anda sukai?
Calon Pembeli: Saya belum memutuskannya. Bisa Anda jelaskan lebih lanjut tentang masing-masing desain?
Salesman: Tentu. Desain modern akan memberikan kesan ruangan yang lebih terbuka dengan sentuhan warna netral dan garis-garis bersih. Di sisi lain, desain klasik memberikan nuansa yang lebih mewah dengan furnitur bergaya dan aksen tradisional. Jadi, mana yang sesuai dengan gaya Anda?
Cara Jitu Mengatasi Penolakan dengan Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif
Menghadapi penolakan adalah bagian yang tak terpisahkan dari profesi sales. Namun, dengan menggunakan Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif, Anda dapat mengatasi penolakan dengan lebih efektif. Berikut ini adalah lima tips yang dapat membantu Anda menghadapi penolakan dan menggunakan Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif dengan jitu:
Jangan Mengabaikan Penolakan: Jangan terlalu terpengaruh atau terlalu terbebani oleh penolakan. Ingatlah bahwa penolakan adalah bagian dari pekerjaan sebagai sales. Alih-alih merasa terpukul, gunakan penolakan sebagai peluang untuk mencoba Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif. Tetaplah tenang dan fokus pada tujuan Anda.
Cari Tahu Alasan di Balik Penolakan: Setelah menerima penolakan, cobalah untuk memahami alasan di baliknya. Ajukan pertanyaan kepada calon pelanggan untuk mengetahui kekhawatiran atau hambatan yang mereka miliki. Hal ini akan membantu Anda mempersiapkan pilihan alternatif yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.
Tawarkan Pilihan yang Terbatas: Setelah Anda memahami alasan di balik penolakan, gunakan Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif dengan memberikan pilihan yang terbatas namun menarik. Pastikan pilihan tersebut sesuai dengan kebutuhan dan preferensi calon pelanggan. Misalnya, berikan pilihan yang berbeda dalam hal harga, fitur, atau ukuran yang mungkin dapat memenuhi keinginan mereka.
Fokus pada Manfaat dan Keuntungan: Ketika Anda mempresentasikan pilihan alternatif kepada calon pelanggan, berfokuslah pada manfaat dan keuntungan yang mereka dapatkan. Jelaskan secara jelas bagaimana pilihan-pilihan tersebut akan memenuhi kebutuhan mereka dan memberikan solusi terhadap masalah yang mereka hadapi. Berikan argumen yang meyakinkan untuk membantu mereka mengambil keputusan.
Dapatkan Kembali Kontrol: Dengan menggunakan Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif, Anda memberikan calon pelanggan rasa kontrol dan keterlibatan dalam proses pengambilan keputusan. Ini dapat membantu mereka merasa lebih nyaman dan termotivasi untuk membuat keputusan pembelian. Sebagai seorang sales, tetaplah menjadi fasilitator yang membantu mereka mengeksplorasi pilihan-pilihan yang ada.
Dalam mengatasi penolakan, Teknik Pengambilan Keputusan Alternatif dapat menjadi alat yang efektif untuk mendapatkan kembali minat dan mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan mengikuti tips-tips di atas, Anda dapat menghadapi penolakan dengan lebih percaya diri dan mengubahnya menjadi kesempatan untuk mencapai kesuksesan dalam penjualan.
Semangat Berbisnis dan Sukses Berniaga!
Dan Anda bisa terus belajar bersama dengan kami di Jago Kaizen dan Coach Wawang.
Ingin mempelajari secara langsung dan privat tentang Bisnis Anda, Melipat Gandakan Keuntungan, dan Meningkatkan Pertumbuhan Bisnis Anda?
Atau Anda ingin mengundang, trainer dan consulting provider?
PT Mitra Prima Produktivitas adalah provider coaching, mentoring, training, dan consulting ternama di Indonesia untuk kinerja Produktivitas dan peningkatan Profitabilitas.
